Marchand de biens, passion de la pierre et amour du risque

Marchand de biens, passion de la pierre et amour du risque

Immocratie vous propose de financer des opérations de promoteurs rénovateurs, aussi appelés « marchands de biens ». Zoom sur une activité mal connue.

L’activité de marchand de biens est loin d’être nouvelle. Déjà au XVIIe siècle, de grands domaines à la campagne faisaient l’objet d’achat en vue de leur revente après morcellement. Au début du XXe siècle, ce sont au tour des immeubles en milieu urbain de connaître ce genre de pratiques.

Marchand de biens, un statut ou une profession ?

On définit généralement un marchand de biens comme une personne qui effectue habituellement des achats d’immeubles, fonds de commerce, actions ou parts de sociétés immobilières ou des souscriptions d’actions ou parts de sociétés en vue de les revendre.

Le terme « marchand de bien » désigne avant tout un statut fiscal. Les réels professionnels sont appelés « promoteurs rénovateurs » car ils exercent dans l’ancien. Cette appellation permet de les distinguer des promoteurs constructeurs qui eux font du neuf à partir d’un terrain.

La qualification fiscale de marchand de biens est indépendante de l’activité exercée. Ce sont les circonstances de faits (le caractère habituel des opérations et l’intention spéculative) qui vont permettre d’attribuer ou non cette qualité. L’objet de cet article n’est pas d’entrer dans le détail des droits et des obligations du marchand de bien en matière fiscale, disons simplement qu’il est soumis à un régime particulier de TVA et qu’il bénéficie d’un régime de faveur attrayant quant aux droits de mutation mais comportant des obligations (délai de revente notamment) qui, non respectées, le remettent en cause et engendrent complément de droits et pénalités.

Des typologies d’opérations immobilières diverses

L’image populaire du marchand de bien est celle d’un individu qui achète et revend des immeubles après les avoir rénovés. La réalité est un peu plus complexe. Chaque marchand de bien développe une expertise bien spécifique dans un certain type d’opérations qu’il développe sur un marché local qu’il connaît bien. Ainsi trouve-t-on des marchands de biens spécialisés dans l’habitation, dans les fonds de commerce, dans les bureaux ou dans les terrains. Cette spécialisation s’impose tant chaque activité diffère l’une de l’autre sur le plan juridique, administratif et fiscal.

Le marchand de biens, un mouton à 5 pattes

Aucun diplôme spécifique n’existe pour accéder à cette activité. C’est un métier très complet qui exige de multiples compétences, notamment juridiques et commerciales, et une parfaite connaissance du marché et de ses tendances. Pour une opération de réhabilitation, il faut en maîtriser tous les aspects juridiques, techniques,, administratifs, fiscaux, financiers et urbains.

C’est pourquoi, avant de se lancer dans cette activité, mieux vaut-il avoir un peu roulé sa bosse dans le monde de l’immobilier en tant que négociateur immobilier par exemple. Non seulement, on y acquiert des connaissances-clés mais on y noue un réseau professionnel indispensable pour mener à bien une activité de marchand de biens : notaires, avocats, agents immobiliers, artisans, … Ce sont eux en effet qui apportent la plupart des affaires aux marchands de biens et qui jouent un rôle d’informateurs. Cette filière, jalousement préservée et entretenue, est essentielle. Elle lui permet de trouver les « bonnes affaires ».

Une forme de pragmatisme est également nécessaire dans cette profession. Seule la rentabilité compte. Et pour garantir cette rentabilité, les marchands de biens doivent être capables d’assurer une rotation aussi rapide que possible du capital. Cette rotation passe par une grande fluidité du déroulement de l’opération et sa rapide commercialisation. C’est pourquoi, une bonne connaissance de la demande locale est importante afin de proposer des produits adaptés et au bon prix. Garder un bien à la vente trop longtemps entame considérablement la marge bénéficiaire.

Une image du métier mitigée

On vient de le dire, le métier de marchand de bien est exigent et complexe. Pourtant, vu de l’extérieur, l’impression prévaut que le marchand de biens gagne de l’argent facilement, sans rien faire. Mais parce que les gens ne voit que la partie émergée de l’iceberg, la seule mécanique d’achat / revente avec bénéfice. Le risque financier n’est que peu perçu, les complications administratives ignorées, le stress engendré méconnu.

Par ailleurs, une certaine méfiance prédomine à l’égard des marchands de biens. Pourtant, on l’a dit, le marchand de biens vend le plus souvent à prix marché voire en dessous. Pas de méfiance donc à avoir de ce côté-là. C’est sur le prix d’acquisition du bien que se fait au final une bonne partie de la marge et sur les travaux de réhabilitation ou de « transformation ». Le marchand de biens achète généralement à bon prix et engage le strict nécessaire de travaux pour valoriser le bien et l’adapter à la demande. Ces travaux sont réalisés par des artisans avec qui il travaille régulièrement et cette récurrence lui permet d’obtenir de bons tarifs.

D’où vient alors cette image un peu écornée du métier ?

Quelques explications se dessinent.
Tout d’abord, au début des années 90, bon nombre de marchands de biens ont mis la clé sous la porte. Surfant sur une vague haussière et profitant d’une législation souple, les marchands de biens ont eu la folie des grandeurs, bien aidés par les banquiers qui finançaient leurs opérations parfois à plus de 100%. Le retournement de conjoncture les mettra sur la paille.
Dans les années 2000, plusieurs opérations de vente à la découpe menées par des marchands de biens ont eu mauvaise presse et ont mobilisé des locataires mécontents parmi lesquels quelques célébrités qui ont médiatisé ces affaires. L’image des marchands de biens en a été affectée. Pourtant, aucune infraction à la loi n’était à déplorer. Depuis, la loi ALUR a renforcé les droits des locataires en prise avec une vente à la découpe.
Aujourd’hui, la profession s’est assagie. Du fait tout d’abord d’un marché immobilier en berne depuis 2008, une législation renforcée moins permissive et des financements plus rigoureux (les banques sont désormais soumises à des règles prudentielles).

Immocratie et les marchands de biens

Immocratie étudie les opérations de marchands de biens comme n’importe quelle opération immobilière qu’on lui soumet. Avec rigueur.
S’agit-il d’un marchand de biens professionnel ou occasionnel ? Le type d’opération proposée est-elle maîtrisée par le marchand, quel est son track record en la matière ? A-t-il un financement bancaire ? A-t-il des fonds propres dans l’opération ?
Nos équipes se déplacent sur place pour voir le bien et le quartier. Elles exigent tous les documents officiels (permis de construire, actes notariés, plans, offre de prêt, …) et analysent la pertinence du bilan prévisionnel par rapport aux données du marché local (volume de transactions, prix au m², profil sociologique des habitants, …).

En fonction de l’estimation du risque de l’opération, nous négocions pour nos investisseurs une part plus ou importante de la marge réalisée sur celle-ci et un pouvoir de contrôle sur un certain nombre de décisions importantes telles que les prix de vente, les couts de rénovation, …

 

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